Glossário de engenharia comercial

Vocabulário de quem constrói e opera máquinas de vendas. Cada verbete começa com a definição objetiva e segue com o que ela significa na prática de uma operação.

• O que é máquina de vendasMáquina de vendas é a operação comercial estruturada como sistema previsível: entradas conhecidas, processo definido e saída de receita mensurável.
• O que é RevOps (Revenue Operations)RevOps é a função que alinha marketing, vendas e sucesso do cliente sob uma operação de receita única, com processos, dados e ferramentas integrados.
• Receita previsível (previsibilidade de receita)Receita previsível é estimar o faturamento futuro com margem de erro conhecida, a partir do pipeline, das taxas de conversão e do ciclo de venda. Entenda como.
• O que é pipeline de vendasPipeline de vendas é a representação das oportunidades em aberto distribuídas pelas etapas do processo comercial, com valor e probabilidade associados.
• O que é taxa de conversãoTaxa de conversão é o percentual de oportunidades que avança de uma etapa para a seguinte. Como calcular por etapa e por que a taxa global esconde o gargalo.
• O que é CAC (Custo de Aquisição de Cliente)CAC é o custo total para conquistar um novo cliente, somando marketing e vendas dividido pelo número de clientes no período. Como calcular e interpretar.
• O que é atribuiçãoAtribuição é o processo de identificar quais canais e campanhas originaram cada venda. Modelos, onde a atribuição quebra e como preservar a origem.
• O que é sales enablementSales enablement é dar ao time de vendas o conteúdo, o processo e as ferramentas para vender melhor. Entenda o que é, o que não é e como medir o resultado.
• O que é inside salesInside sales é vender remotamente, sem visita presencial. Entenda o que é, a diferença para telemarketing e para field sales, e quando o modelo faz sentido.
• O que é prospecção B2BProspecção B2B é buscar ativamente empresas com o perfil certo antes que elas procurem você. Entenda inbound, outbound, ICP e por que a lista importa mais que o script.
• O que é comissionamento de vendasComissionamento de vendas é como o time é remunerado por resultado. Entenda os modelos, os efeitos colaterais de cada um e por que o plano precisa ser simples.
• O que é funil de vendasFunil de vendas é a representação das etapas entre o primeiro contato e o fechamento. Entenda para que serve, por que ele encolhe e como usá-lo para prever receita.
• Engenharia comercialA disciplina de construir e operar a máquina de vendas com rigor de sistema. Definição e aplicação na página de solução.