O plano de comissão é uma instrução, não um prêmio
Times comerciais otimizam para o que é pago. Se a comissão premia apenas volume de fechamento, é previsível que apareçam descontos agressivos e clientes fora do perfil. Se premia margem, o vendedor defende preço.
O comportamento indesejado quase nunca é falha de caráter — costuma ser resposta racional ao que o plano remunera.
Modelos mais comuns
Cada modelo carrega um efeito colateral. A escolha é sobre qual efeito a empresa aceita conviver.
- Percentual sobre a venda: simples de entender, tende a incentivar desconto
- Percentual sobre a margem: protege preço, exige que a margem seja visível ao vendedor
- Por meta com aceleradores: puxa o esforço no fim do período, pode gerar represamento
- Por etapa do funil: útil para SDR, mas fragmenta a responsabilidade pelo resultado
Regra prática: se o vendedor não calcula, o plano é ruim
Um plano que o vendedor não consegue calcular de cabeça no meio do mês não direciona comportamento — ele só produz surpresa no pagamento e discussão depois.
Complexidade em plano de comissão costuma ser sinal de que a empresa está tentando corrigir, via remuneração, um problema que é de processo ou de qualificação.