Por que a taxa global engana
Saber que 8% dos leads viram cliente não diz o que fazer. É um número de acompanhamento, não de decisão.
Medida por etapa, a mesma informação vira diagnóstico: se 60% dos leads não chegam a ser contatados, o problema é de atendimento; se chegam à proposta e param ali, é de proposta ou preço. São causas diferentes e ações diferentes — e a taxa global esconde as duas.
Como usar na prática
Compare a taxa de cada etapa com a da própria empresa em períodos anteriores, não com referências de mercado. Benchmark externo varia demais por segmento, ticket e canal para servir de meta.
A etapa com a maior queda é o gargalo — e é o único lugar onde melhorar produz efeito no resultado final. Melhorar uma etapa que não é gargalo não muda o total.