Pipeline não é funil
Os termos são usados como sinônimos e não são. O funil descreve o comportamento agregado do mercado — quantos entram, quantos avançam, quantos compram. O pipeline descreve as oportunidades concretas que existem agora, com nome, valor e etapa.
Funil é análise; pipeline é operação. Você otimiza o funil e trabalha o pipeline.
O que torna um pipeline confiável
Pipeline inflado é pior que pipeline vazio: gera decisão errada com aparência de dado.
- Critério objetivo para avançar de etapa, não sensação de progresso
- Data de fechamento estimada e revisada, não fixada no otimismo inicial
- Higiene: oportunidade parada há ciclos precisa sair ou voltar para trás
- Valor realista, e não o melhor cenário possível