Do que ela depende
Previsibilidade não se instala: é consequência de três coisas existirem ao mesmo tempo. Falta uma e a previsão vira opinião.
- Processo com etapas definidas e critérios objetivos de avanço
- Dado confiável sobre o que está em cada etapa, agora
- Histórico de conversão entre etapas e de tempo de ciclo
Como se calcula, na forma mais simples
Multiplica-se o valor em cada etapa do pipeline pela taxa histórica de conversão daquela etapa até o fechamento, e soma-se o resultado — considerando o tempo de ciclo para saber o que cabe dentro do período.
O refinamento vem depois: separar por origem, por vendedor, por faixa de ticket. Mas a base é essa, e ela já é suficiente para deixar de decidir por expectativa.
Por que quase ninguém tem
Porque depende de todas as outras peças estarem no lugar. É o último problema da operação comercial a se resolver — e por isso costuma ser o mais citado como objetivo e o menos alcançado.